Самый надежный способ преуспеть в привлечении инвестиций – взглянуть на свой бизнес глазами инвестора. Представьте, что у вас есть несколько миллионов долларов и вам надо их выгодно вложить. Представьте, что некий абстрактный бизнесмен принес вам на рассмотрение ваш бизнес-план. Абстрагируйтесь, взгляните на него со стороны и задайте себе вопрос: “Стоит ли вкладывать в этот проект МОИ деньги?” Я уверен, вы обнаружите немало узких мест и вопросов, на которые вы сразу не сможете найти ответ. Инвестор хочет, чтобы ему доказали с цифрами и фактами, что он сможет не только вернуть деньги, но и получить прибыль. Каковы же главные доказательства, которые перевесят чашу весов в вашу пользу?
Доказательство ориентации на рынок и правильно выбранный фокус.
Предприниматели должны продемонстрировать, что они нашли настоящую потребность потенциального покупателя на рынке, нежели просто одержимы инновационной идеей. Бизнес-план который уделяет больше внимания описанию продукта и техническим объяснениям, нежели объяснением того, кому и как будет продан товар, обычно не вызывает интереса инвесторов. Они вполне правомерно предполагают, что это скорее “я” людей ищущих финансы, нежели деловое предприятие.Однако рыночная ориентация – это еще не все. Финансисты хотят почувствовать, что предприниматель знает то, что его предприятие может делать лучше других и знает, как использовать эту возможность.
Пример: Две подруги, создав предприятие столкнулись с большими трудностями по привлечению капитала. Обе были прекрасными дизайнерами одежды, но только когда они нашли свою нишу на рынке – дизайн и производство детской одежды, предприятие начало развиваться по-настоящему и нашлись финансисты, которые вложили деньги.
Доказательство восприятия продукта потребителями.
Финансисты хотят знать, что ваш товар или сервис может быть продан, даже если мы говорим о пилотной партии.Однако если вы находитесь на самой начальной стадии разработки идеи, вам надо обозначить проблему, которую будет решать ваш новый товар и показать, почему эта проблема является значимой для потребителей.Пример: Изобретатель из Королевского колледжа искусств выступил с революционной идеей смывного бачка для унитаза, который по форме был очень тонкий, что высвобождало дополнительное пространство в ванной комнате, что бесспорно являлось достоинством. Кроме того, он экономил до 30% воды при смыве, что тоже было привлекательным для потребителя. То, что рынок воспримет товар было бесспорным.
Предприниматель также должен показать, что он знает, как и кому их товар будет продаваться и что у потребителей есть достаточные средства для того, чтобы купить товар.
Форма собственности.
Экслюзивные права на продукт в виде патента, копирайта, торговой марки или лицензии позволят сократить риск вложения денег, поскольку это может ослабить конкуренцию, во всяком случае на время.Пример: Один из предпринимателей держал патент на складывающийся велосипед. Никто не хотел инвестировать в его производство, однако было много желающих проинвестировать создание прототипа и патентирования товара, с тем, чтобы впоследствие можно было предлагать его производителям всего мира.
Однако следует заметить, что патентование идеи все равно не перевешивает знание рынка сбыта и умение продвигать товар на нем.
Нужды финансистов
Всякий, кто дает деньги взаймы или инвестирует в предприятие ожидает от предпринимателя, что тот будет иметь в виду и нужды инвестора и может отразить их в своем бизнес-плане.Банкиры и любые другие кредитные организации ищут в предприятии залог под свой кредит и должны иметь почти 100% уверенность, что они смогут вернуть свои деньги. Они также потребуют уплату процентов, которые отражают состояние рынка и уровень риска вложения денег.Поскольку только что созданный или быстро развивающийся бизнес обычно не имеет немедленной прибыли, деньги под такие проекты обычно дают не банки, а венчурные капиталисты, наряду с другими источниками, которые включают в себя друзей и родственников.
Потому что риск инвестирования в новые предприятия гораздо выше, нежели инвестирование в уже работающие предприятия, менеджеры венчурных инвестиционных фондов должны предложить своим инвесторам повышенный процент возврата на вложенные деньги. Для того, чтобы выполнить эту задачу, менеджеры должны выбрать настоящую “звезду”, предприятие, развивающееся с темпами более 50% в год для того, чтобы перевесить неизбежных “посредственностей” в своем портфолио.
Типовая пропорция деятельности проинвестированных предприятий
Одна “звезда”, семь посредственностей и два провала. Однако это не значит, что если вы представите откровенно слабый бизнес-план, венчурный капиталист проинвестирует вас. Менеджер старается подобрать только “победителей”. Венчурные капиталисты также стремятся получить как можно большую долю в вашем предприятии. Их доля в вашем предриятии будет зависеть от того, как сильно вам нужны деньги, насколько рисковано предпритие, сколько денег вы можете сделать и от ваших способностей в переговорах. Однако нужно всегда помнить, что 100% от ничего – это ничего.Поэтому все стороны участвующие в предприятии должны быть удовлетворены.Следует отметить и то, что венчурные инвесторы преследуют не долгосрочные, а краткосрочные цели. Обычно они стремятся продать свою долю в предприятии через 3-7 лет.
Надо помнить еще одно: всех инвесторов интересует как вы будете делать мониторинг и контролировать показатели своего предприятия.
Правдоподобные прогнозы
Делайте правдопобные прогнозы развития своего бизнеса: подкрепляйте их твердыми фактами, там где можно. Если прогнозы предсказывают незначительный рост, тогда лучше говорить с банкирами, которые более осторожны и больше заботятся о возврате своих денег, нежели о высоких темпах роста.